Una botella en un pajar

Adrián Moreno, de Bodegas Felipe Moreno, una de las participantes./
Adrián Moreno, de Bodegas Felipe Moreno, una de las participantes.

La inmensidad de ProWein pone de manifiesto las dificultades para vender pero también la necesidad de estar en Alemania

ALBERTO GILLogroño

ProWein, la feria alemana de Düsseldorf, ha desplazado en los últimos cinco años a la London Wine e incluso al mismísimo Vinexpo (Burdeos) como la gran cita anual del sector vitivinícola. Con edición también en Singapur, el mérito de la convocatoria alemana ha sido reunir a los mejores importadores europeos y americanos. El negocio de las bodegas consiste en presentar las añadas y las nuevos vinos al conjunto de importadores que se desplazan a ProWein, lo que supone un importantísimo ahorro de costes, y tiempo, aunque la búsqueda de nuevos clientes es cada vez más complicada: «Es la mejor feria del mundo y hay que estar sí o sí, pero ha llegado un punto en que hay más vinos que compradores», explica Ana Fernández Bengoa, de Bodegas Paco García. Pablo de Simón, Bodegas Valserrano (Rioja Alavesa), coincide en que «cada año es más difícil encontrar nuevos clientes, pero hay que estar porque vemos a todos nuestros importadores en apenas dos días».

El grupo navarro-riojano Manzanos Wines, que ha crecido exponencialmente en los últimos años, desplaza nada más y nada menos que veinte personas de exportación: «Hay que venir con los deberes hechos, pero no hemos parado», explica Víctor Manzanos. El grupo presentó su apuesta por Siglo, su nueva gama Voché y la nueva colección de Bodegas Berceo: «Son muchos vinos y hay que explicarlos».

Bodegas Patrocinio aprovecha también para presentar sus nuevas añadas y el refuerzo de la marca Zinio: «La feria es a principios de año y te permite planificar todo el ejercicio». «Hay que trabajarla con antelación -coincide Rafael Vivanco, de Bodegas Vivanco, que está presente también con Carlos Serres-; nosotros estamos a tope pero es cierto que no hay muchos nuevos compradores». El bodeguero presentó en ProWein la nueva imagen de sus blancos y rosados, con las nuevas etiquetas de los ganadores de su premio de grabado: «Es el momento de las novedades», apunta.

Vintae, que acude con sus vinos de Rioja pero también con los de otras denominaciones, desplazó a siete personas a su expositor: «ProWein le ha comido el pastel al resto de ferias europeas porque todo el mundo que viene es profesional», indica Ricardo Arambarri. Coincide David Sáez de Ojer, de Bodegas Altanza, que presentó su nuevo rosado y su colección de vinos jerezanos: «Requiere mucho trabajo previo de concierto de citas, pero los resultados son muy buenos». «Quizás, dado el número de expositores, iría bien un día más de feria porque lo cierto es que van con prisa».

Pago de Larrea, bodega familiar de Elciego, ha vuelto a ProWein tras un paréntesis de varios años: «Hemos hecho algún cliente nuevo, en restaurantes de prestigio sobre todo, pero está claro que, en esta inmensidad, Rioja es un granito en un desierto».

El esfuerzo económico que hace la Consejería de Agricultura (casi 160.000 euros) en un stand común, que agrupa a 74 bodegas riojanas -con sorteo porque no hay más metros- y otras 42 que dejan sus vinos en una zona común permite a muchas pequeñas bodegas estar en una feria cuyos precios por metro son muy elevados: «Los espacios del ICEX se nos van de las manos», confiesan los hermanos Maite y José Luis Quiroga, de Bodegas Quiroga de Pablo. En todo caso, la pequeña bodega de Azofra exporta el 80% de su producción: «Para nosotros estar aquí es fundamental». Similares son los caso de Akutain, una pequeña bodega de Haro con una cuota exportadora del 90%, de Hacienda Grimón o de Bohedal, de Cuzcurrita: «ProWein es fijo en el calendario desde hace seis años, aunque asistimos también a Londres y Singapur», señala Leyre Tejada, de Bodegas Bohedal. «Vienes con tu agenda, pero siempre haces algún cliente».

Más difícil lo tuvieron bodegas como Felipe Moreno, Ramírez de la Piscina, Miguel Merino o Tobelos, sin expositor propio en el sorteo y a la expectativa en la zona común a la espera de clientes: «Nosotros -explica Adrián Moreno, de Bodegas Felipe Moreno- vamos empezar a exportar y 'asaltamos' a quien prueba nuestro vino y al 'despitado' que anda mirando». «Hemos intercambiado tarjetas y luego veremos los resultados».

Otras como Cuna de Reyes aprovechan las mesas del Consejo Regulador para hacer negocio. «Vengo con la 'maleta' de vino, a la antigua, para atender las citas y siempre intentas conseguir contratos nuevos», afirma Alfredo Ciria, algo de lo que se felicita haber conseguido Pedro García, de Bodegas Martínez Corta.

La feria es un goteo continuo, aunque sin agobios, y la pequeña bodega convive con las más grandes y con las más prestigiosas. Miguel Ángel de Gregorio acude al estand riojano de Agricultura con Finca Nueva y Finca Allende: «Es la feria, muy profesional, y agradecemos el esfuerzo de la Consejería de Agricultura, con el expositor común y el vuelo director a Düsseldorf, pero incluso habría que plantearse una mayor inversión».

Bodegas y Viñedos Hernáiz, que presentó su nuevo vino Las Cenizas de Cenicero, además de las nuevas añadas de Finca La Emperatriz; Juan Carlos Sancha, que no paró un momento tras los últimos reconocimientos por sus garnachas centenarias, o Alonso& Pedrajo, con sus vinos y también los de Honorio Rubio o Nestares Eguizábal, son muestra de la extraordinaria diversidad de Rioja: «Nuestros vinos son diferentes, sin apenas intervención ni sulfuroso, es decir, no son Riojas convencionales, y la gente ha mostrado mucho interés», señala Alberto Pedrajo. «En Rioja tiene que haber de todo y lo mejor es que hay profesionales que valoran precisamente esa diversidad».

Álvaro Palacios, con Palacios Remondo (Alfaro), pero también con sus vinos de Priorat y Bierzo, optó por el stand de su importador alemán, donde presentó las nuevas añadas y en primeur las últimas cosechas de sus grandes referencias. Allí estaba su sobrino y socio en el Bierzo, Ricardo Palacios, con la cosecha 2017 de Quiñón de Valmira, que no saldrá al mercado hasta dentro de unos años, pero con las añadas anteriores ya vendidas.

Los ecológicos, como Bagordi, Navarrsotillo, Castillo de Mendoza, Ruiz Jiménez o Las Cepas son asiduos a la feria, en un mercado como el alemán que valora mucho el compromiso ambiental: «En cinco o diez años casi todos los vinos serán ecológicos», señala Alberto Ramírez, de Las Cepas. «ProWein -concluye- es muy importante para nosotros».

 

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